Развитие алмазных тендеров

Автор: Эхуд Арие Ланиадо (Ehud Arye Laniado)

(ehudlaniado.com) – Алмазные рынки как в Антверпене, так и в Израиле имеют центр проведения тендеров алмазов. В обоих случаях, центры проведения тендеров принадлежат алмазной отрасли, в которой они расположены, и предназначены для служения одной основной цели: обеспечивать, чтобы местные трейдеры имели доступ к алмазам. Как развивалась отрасль из централизованной системы продажи с избранной группой клиентов в децентрализованную систему, предоставляющую доступ для всех?

Какими мы были

История известна. В давние времена De Beers была доминирующим производителем алмазов и имела соглашения по маркетингу с другими производителями алмазов. Затем она смешивала все камни, полученные изо всех своих источников, для создания знаменитой «лондонской смеси», которая состояла из очень мелких партий ассортиментов. Эти ассортименты продавались ее контрактным клиентам – сайтхолдерам. Общая доля маркетинга алмазов, принадлежавшая компании De Beers в те времена, оценивается примерно в 80 процентов в стоимостном выражении. Это были товары, маркетингом которых занималась De Beers, не все из них компания добывала сама.

В те времена рынок работал по модели перераспределения благ – «просачивания благ сверху вниз». Одни сайтхолдеры были на самом деле дилерами алмазов, которые покупали у De Beers и продавали на рынок. Другие сайтхолдеры продавали часть своих алмазов производителям бриллиантов. таким образом больше число компаний имело доступ к алмазам. Они рассматривались как товары, бывшие в употреблении, отсюда термин «вторичный» рынок.

Но времена меняются, и алмазодобывающие компании, которые раньше продавали компании De Beers, стали выводить алмазы на рынок самостоятельно. В некоторый момент De Beers приняла решение прекратить свой контракт на закупку у АЛРОСА, и рынок навсегда перестал быть прежним. Появилась Trans Hex в ЮАР, которая стала проводить регулярные тендеры алмазов по продаже любым заинтересованным покупателям. Постепенно эта опция стала распространяться. Большинство компаний поняли, что создание и поддержание определенного перечня клиентов, как у De Beers, было делом сложным, дорогостоящим и, в конечном счете, ограничивающим. Они хотели быть открытыми для других клиентов, а не просто быть самыми крупными и сильными. Они хотели продавать «самым голодным» странам, которые могли быть очень конкурентоспособными в своих покупках.

Вскоре после этого, BHP Billiton, в то время владевшая рудником Экати (Ekati) в Канаде, разработала очень сложную систему тендеров алмазов, в которой учитывались многие вопросы, с которыми обычно сталкивались тендеры, например, групповые заявки, политические заявки и другое. Это позволило им максимизировать свои поступления, но были и недостатки. Когда на рынке возникало ослабление, достигнутые ими цены были обычно ниже по сравнению с ценами, по которым продавали De Beers и АЛРОСА, судя по словам трейдеров.

De Beers участвовала также на этой арене с помощью компании Diamdel (сейчас это De Beers Auction Sales). Считается, что De Beers хотела предлагать часть своих товаров помимо своей системы регулярно проводимых сайтов с целью проверки рынка для изучения цен, спроса и прочего.

Так было тогда, так сейчас

В настоящее время мы находимся на совсем другом рынке с точки зрения того, как продаются товары. На самом деле De Beers, AЛРОСА, Dominion и Rio Tinto продают бόльшую часть своих товаров определенным клиентам. Но вариантов для компании, которая не является контрактным покупателем, приобрести алмазы напрямую от производителей алмазов в настоящее время гораздо больше, чем раньше во времена промышленно развитого алмазного рынка. Сейчас производитель бриллиантов может посмотреть, оценить алмазы и подать заявку на них большому числу алмазодобывающих компаний, предлагающих широкий набор камней со всего мира. Это конкурентоспособный рынок, и многие производители бриллиантов за последние пять лет разработали стратегию тендеров.

Было так, что одним из крупнейших преимуществ наличия контракта с крупным поставщиком на покупку алмазов было то, что это обеспечивало устойчивые поставки сырья, необходимого для выполнения долгосрочных обязательств. Это необходимо для каждой отрасли: производителям бриллиантов необходим постоянный доступ к сырью по прогнозируемым ценам. Система тендеров, похоже, не обеспечивает этого. Но производители бриллиантов выяснили, что, если их подход к тендерам был спланирован, хорошо продуман и просчитан, они могли смягчить воздействие многих из недостатков тендеров и получить довольно устойчивые поставки и по сравнительно прогнозируемым ценам.

Эта стратегия тендеров состоит из нескольких составляющих. Во-первых, эти компании определяют ряд проверенных временем покупателей, которые знают, как проводить оценку алмазов, знают, что компании нужно с точки зрения бриллиантов, и которые могут подавать заявку на партию алмазов на конкурентных условиях. Во-вторых, они постоянно анализируют результаты заявок на тендер: развивающиеся ценовые тренды, кто выиграл тендер, на какие камни нужна была более высокая цена, и на какие камни высокая цена была чрезмерной. Зная все это, они повышают свою способность получить нужные им алмазы по подходящей для них цене. эти компании превзошли другие, менее подготовленные компании.

Это называется профессионализмом – с обеих сторон. Если тот, кто подает заявку на участие в тендере, неверно оценит партию, это может оказать катастрофическое экономическое влияние на покупающую компанию. Если алмаз переоценен на тендере, то производитель может потерять деньги, потому что цена получающегося из него бриллианта будет низкой по сравнению со стоимостью алмаза. Недооценка на тендере может оказать пагубное воздействие еще и потому, что алмаз мог бы пойти к участнику тендера, который дал бы более высокую цену, который оценил бы алмаз правильно.

Не совсем ясно, какое влияние оказывают тендеры на цены на алмазы вообще. Те, кто продает напрямую клиентам по установленной цене, всегда изучают рынок, и на них влияют существующие на рынке цены. Те, кто подает заявку на участие в тендерах, знают, по какой цене были проданы аналогичные партии алмазов контрактным покупателям, и тоже учитывает это. Так что известно, что существует определенная степень перекрестной обратной связи между ними двумя, это создает балансирующий эффект, который проходит сквозь всю деятельность.

В настоящее время система тендеров настолько широко распространена, что практически все алмазные компании участвуют в этом. помимо De Beers и ее аукционной компании, куда сайтхолдеры и другие компании подают заявки, регулярные аукционы проводит другой крупный участник рынка - АЛРОСА. В них принимают участие тоже контрактные клиенты и другие компании.

Один из крупнейших центров по проведению тендеров базируется в Bonas, в Антверпене. Здесь проводится аукцион алмазов, которые поступают с рудника Ренар (Renard) компании Stornoway. Канадская Mountain Province Diamonds, которая владеет 49-процентной долей в алмазном руднике Гачо Куэй (Gahcho Kué) в Северо-Западных территориях в Канаде, одном из крупнейших алмазных проектов, инициированных за многие годы, также продает свою долю от объемов производства алмазов через тендеры Bonas.

Rio Tinto Diamonds проводит алмазные тендеры по всему миру, совсем недавно проводила в Алмазном тендерном центре на Израильской алмазной бирже (Israel Diamond Exchange). Средние поставщики, например, компания Okavango Diamonds, являющаяся инициативой правительства Ботсваны по торговле алмазами, полностью базируется на тендерах, отчасти, это является способом для страны получать более высокие доходы от алмазов, а также способом изучения цен, поскольку страна имеет 15-процентную долю в De Beers, и ее экономика в большой мере зависит от алмазов. Lucara является средней алмазодобывающей компанией, выставляющей практически все свои камни на тендеры. Исключительные камни обычно тоже продаются на тендерах.

Namakwa Diamonds, компания меньшего масштаба, также выставляет камни с рудника Као (Као) на тендеры через Bonas. Рудник Брауна (Braúna), расположенный на территории муниципалитета Нордестина в бразильском штате Баия, принадлежит бразильской компании Lipari Mineração Ltd. Эта компания провела свои первые торги в конце 2016 года. Она также предлагает свою продукцию на открытых торгах Bonas в Антверпене.

К этому списку нам следует добавить тендеры, проводимые Hennig в Израиле, Koa, тендеры, проводимые на Дубайской алмазной бирже (Dubai Diamond Exchange, DDE) в Дубайском центре биржевых товаров (DMCC), и многие тендеры, проводимые в ЮАР, включая государственные тендеры ЮАР для тех алмазов, которые она покупает у алмазодобывающих компаний согласно закону о местной бенефикации. Наконец, на тендерах обычно продаются «специальные» камни весом свыше 10,8 карата и алмазы фантазийных цветов. В общей сложности, существует впечатляющее количество поставщиков, отражающих широкую географию, и посредников, которые играют важную роль по поддержке в качестве прямых участников.