Старший исполнительный директор с впечатляющим послужным списком, работавший по всему миру на уровне руководства и участия в правлениях, Маркус тер Хаар (Marcus ter Haar) уже около 10 месяцев работает управляющим директором Okavango Diamond Company (ODC), Ботсвана, а до этого более 5 лет он занимал должность заместителя управляющего директора. до того, как присоединиться к компании ODC, он был руководителем по продажам и маркетингу в компании DTC, отвечал за продажи алмазов производителям бриллиантов, находящимся в Ботсване, и за определение стратегии по бенефикации алмазов Ботсваны.
Имея диплом PLD Гарвардской школы бизнеса, степень магистра по международным отношениям Университета Рединга и степень бакалавра по экономике и политике Университета Восточной Англии, Маркус также получил достаточный опыт по управлению, рискам, экономическому планированию, менеджменту и развитию бизнеса, работая на разных должностях в течение многих лет.
Маркус также на добровольных началах в течение свыше 9 лет выполнял обязанности секретаря совета попечителей в Благотворительном фонде Кхама (Khama Charitable Trust), который является донорской организацией по привлечению средств на поддержку и развитие женщин и детей из брошенных на произвол судьбы слоев ботсванского общества.
В интервью информационному агентству Rough&Polished Маркус тер Хаар говорит обо всем, что вы хотели бы узнать об ODC, и о многом другом.
Ниже приводятся выдержки из беседы:
Хотя большинство наших читателей могут знать Okavango Diamond Company (ODC), пожалуйста, расскажите нам о развитии компании с 2013 года до сегодняшнего дня?
На самом деле компания Okavango Diamond Company’s (ODC) была основана в 2012 году. Именно тогда Тоби Фрирз (Toby Frears), бывший управляющий директор, пригласил небольшую группу руководителей с целью создания компании с нуля. На той стадии компания работала в небольшом арендованном офисе, и у нас был только стратегический документ, с чего начинать работу. В первые несколько месяцев мы занимались оборудованием нашего помещения, приемом первой группы работников и отработку всех систем, процессов и политики, которые на самом деле позволили бы нам запустить первые торги в 2013 году. на момент начала продаж у нас было зарегистрировано всего 50 покупателей. С тех пор компания постоянно росла, и в настоящее время у нас 2 канала продаж (Спотовый аукцион и Долгосрочный аукцион), свыше 500 зарегистрированных покупателей, и мы продаем ботсванские алмазы примерно на $550 млн каждый год. В центре нашего внимания находится завоевание доверия и уважения наших покупателей и более широкого алмазного сообщества, чтобы нас признали в качестве добросовестной и прогрессивной глобальной компании по торговле алмазами.
В последние несколько лет, с созданием ряда новых алмазодобывающих компаний сегмент алмазопровода горной добычи и оптовой торговли алмазами стал гораздо более конкурентоспособным. Это правильное развитие, потому что это привело к переориентации баланса власти в пользу покупателей алмазов, у которых сейчас множество источников и покупательских возможностей в мире. Поэтому для нас всегда было важно обеспечить, чтобы уделялось внимание созданию прочной компании, которой наши покупатели могли бы доверять. Это также является мягким предупреждением всем прямым поставщикам, что мы должны быть ориентированными на покупателя, если мы хотим заслужить уважение и лояльность средней части алмазопровода.
Можете ли вы рассказать нам об ассортименте продукции ODC? Какова маркетинговая структура компании и в каких торговых центрах вы работаете? Какую выгоду и преимущества получает ODC в каждом центре? Пожалуйста, расскажите подробнее.
ODC продает 15% полного ассортимента продукции Debswana. Мы создали свои лоты для продажи на основе видовых и узнаваемых рыночных ассортиментов таким образом, который позволяет нам предложить масштаб и стабильность разнообразной группе покупателей. Мы продаем свыше 100 лотов каждые 5 недель, и они представляют все категории, начиная от мелких дешевых ассортиментов до крупных, ставших известными и более редких отдельных камней. Профиль продукции Ботсваны позволяет компании ODC обслуживать очень широкий спектр покупательских предпочтений, и нам повезло иметь доступ к хорошему выбору, крупным высокоценным, высококачественным камням, которыми все более известна Ботсвана.
ODC решила продавать с помощью двух основных способов, это «Спотовый аукцион» и «Долгосрочный аукцион», больше известный как «Долгосрочный». Спотовый аукцион проводится каждые 5 недель, на них ODC продает свою часть полного ассортимента имеющейся у Debswana продукции. Иногда мы также выставляем свои товары в других странах, и в настоящее время двумя такими рынками являются только Израиль и Индия. Товар, который мы показываем на каждой из этих бирж, широко отражает покупательские предпочтения наших покупателей в этих центрах. В Израиле, например, это обычно крупные драгоценные камни, которые нравятся местным покупателям. Но все товары полностью возвращаются в Ботсвану для продажи на аукционе и для экспорта.
ODC в настоящее время покупает до 15% ассортимента продукции Debswana, и предложения на нашем Долгосрочном аукционе ограничиваются мелкими более дешевыми алмазами, которых у нас достаточное количество для продажи на платформах как Спотового аукциона, так и Долгосрочного аукциона. Мы делаем все возможное для того, чтобы реагировать на потребности покупателей, и продолжим совершенствовать свои долгосрочные продажи, чтобы стараться продавать больше камней через этот канал, поскольку несколько покупателей выразили интерес к обязательному предложению в области дополнительных ассортиментов товара.
Расскажите нам немного подробнее о качестве и объемах товара, который обычно предлагается на каждых торгах в каждом центре. Принимаете ли вы решение о качестве и объемах товара и по другим вопросам после предварительного изучения рынка и спроса? Как это делается в вашей компании?
Все торги компании ODC осуществляются по интернету и проводятся в Ботсване. Затем товар продается и отгружается из Ботсваны нашей глобальной базе покупателей. Нам важно обеспечить, чтобы наши покупатели получали регулярные поставки товара. Когда есть возможность, мы стараемся предложить все, что имеем, для продажи нашим покупателям, если они продемонстрировали хороший спрос на нашу продукцию.
Относительно того, куда наши алмазы экспортируются, пока в 2018 году среди наших трех пунктов назначения числятся ОАЭ, в настоящее время составляющие 34% - самую крупную долю всего нашего экспорта, затем идет Индия – 33% и, наконец, Бельгия – 24%. У нас полностью открытая рыночная система, поэтому ничего не ясно заранее до того, как ODC проведет аукцион, а покупатели определят, по каким ценам будут проданы алмазы и куда они отправятся для обработки.
Можете ли вы подробнее рассказать о Спотовом и Долгосрочном аукционах, которые проводятся вашей компанией? Как это осуществляется и насколько это выгодно вашим покупателям? Предоставляете ли вы информацию об ассортиментах, ценах и т. д. заранее потенциальным покупателям? Пожалуйста, расскажите подробнее.
Мы выбрали аукционную модель, потому что она для нас остается самым прозрачным, эффективным и справедливым процессом продажи на рынке и внушает чувство уверенности в участников. Аукцион также укрепляет уверенность наших покупателей в отношении уровня наглядности и информации, которой мы делимся в процессе показа и аукциона.
Наши Спотовые аукционы проводятся раз в каждые пять недель. Перед аукционом все наши покупатели приглашаются на показ нашей продукции в Ботсвану. Аукцион проводится в течение примерно 2 часов, и предоставляется весь ассортимент товаров, на которые можно подавать заявки.
Мы также предоставляем информацию и анализ по составу предлагаемых лотов для повышения уровня прозрачности.
В последнее время набирает популярность идея об использовании технологии блокчейн в алмазной отрасли с целью обеспечения трансфера с цифровой регистрацией, а также децентрализации журнала, который отражает путь алмаза до его превращения в бриллиант. Каково ваше мнение о необходимости «блокчейна» для отрасли, особенно в эти трудные времена?
Идея об отслеживании происхождения и жизненного цикла продукта является естественным и необходимым развитием в нашей отрасли, если мы хотим завоевать сердца и умы потребителей как сейчас, так и в будущем. Лежащая в основе этого философия заключается в том, что люди хотят испытывать доверие к товарам и гордость за камни, которые они покупают, и мы все еще боремся за изменение многих устаревших представлений об алмазах, которые все еще, к сожалению, существуют у наших потребителей. Любые средства по восстановлению доверия могут рассматриваться только как положительный шаг вперед.
Вся отрасль со временем будет стремиться гарантировать происхождение просто потому, что алмазы должны идти в ногу с потребительскими трендами. Существует много интересных идей, которые проходят сейчас испытание, например, Программа GIA «От рудника до рынка» (Mine to Market) и разные другие рамочные программы, связанные с блокчейном, но похоже, что также проводятся и другие разработки, которые необходимы в пространстве блокчейна для обеспечения системы, полностью закрывающей все возможные лазейки. У меня есть полная уверенность в том, что темпы внедрения инноваций в его пространстве скоро превзойдут любые сомнения, которые могут быть у людей в отношении существующих систем блокчейн, пробное испытание которых проводится.
Дубай очень быстро растет как центр реэкспорта своих драгоценных камней, похоже, он даже обгонит ведущий центр – Антверпен. Насколько плодотворным был бизнес ODC в партнерстве с Дубаем?
Нужно отдать должное Дубаю за все, чего они достигли за такой короткий период времени. Конечно, есть выгода от ведения бизнеса в Дубае, и мы видели, насколько сильно развился город как финансовый и торговый центр за несколько лет, особенно в отношении алмазной торговли. ODC отметила рост объемов нашего объема экспорта алмазов в Дубай за последний год - полтора, и в будущем мы продолжим отслеживать этот тренд и другие достижения.
Сообщают, что ODC заявила о росте объема продаж на 4 процента до $567 млн, продав 3,41 млн каратов в 2017 году, что является самым высоким объемом с 2013 года. Каковы ваши прогнозы на 2018 год, принимая во внимание спад на некоторых потребительских рынках?
Всегда было исключительно трудно точно предсказать показатели работы алмазного рынка из-за волатильности, наблюдавшейся в этом секторе постоянно в последние несколько лет. по этой причине мы сосредоточиваем свое внимание больше на краткосрочных и среднесрочных прогнозах рынка. В настоящее время мы находимся в периоде устойчивого спроса на алмазы, если есть алмазы по хорошим ценам. Это показывает небольшое отклонение от обычного тренда замедления спроса в это время, что, похоже, отражает потребность в алмазах, которая возникла после обычного роста спроса на рынке в первом квартале.
С 2016 года, с точки зрения бизнеса, насколько эффективным было предоставление компанией ODC алмазов для показа в Специальной таможенной зоне (Special Notified Zone, SNZ) на Индийской алмазной бирже (Bharat Diamond Bourse, BDB) в Мумбаи, Индия? Рассматривала бы ODC прямые продажи, если бы изменилась «таможенная структура» Индии для оказания помощи алмазодобывающим компаниям?
Для ODC важно оставаться значимой для покупателей по всему миру, и по этой причине время от времени мы проводим показы в Мумбаи. Это было очень важно для нас не только с точки зрения проведения регистрации покупателей, а также для показа нашей продукции другим покупателям на рынке. В настоящее время у oDC нет планов по изменению своей существующей модели продажи товаров непосредственно из Ботсваны.
Аруна Гаитонде, шеф-редактор Азиатского бюро Rough&Polished
