Фото: WD Lab Grown Diamonds
Автор: Роб Бейтс (Rob Bates)
(jckonline.com) - Сью Речнер (Sue Rechner), в прошлом году ставшая генеральным директором WD Lab Grown Diamonds, рассказала изданию JCK в четверг о двух объявлениях, сделанных ее компанией на этой неделе: она наняла новых руководителей и заключила соглашения о патентной сублицензии с двумя компаниями, занимающимися выращенными в лаборатории бриллиантами (ВЛБ), в том числе с той, на которую ранее подавала в суд за нарушение патентных прав. Она также обсуждала вопросы отрасли ВЛБ в целом, рост цен и сказала, почему, по ее мнению, ее компания отличается от других участников рынка.
JCK: Вы только что приняли директора по маркетингу. Планируете ли вы работать напрямую с потребителями, как ваши конкуренты?
Сью Речнер: Мы не собираемся отказываться от нашей ориентации на оказание поддержки нашим клиентам и поддержание партнерских отношений с ними. С приходом директора по маркетингу Бриттани Льюис (Brittany Lewis) у нас есть возможность строить свой бизнес и бренд с учетом интересов конечного потребителя, как в предоставлении правильного ассортимента продукции нашим партнерам, так и в том, чтобы действительно ориентироваться на потребителя и создавать бренд, который обучает и информирует потребителей, используя информацию, необходимую им для уверенного принятия решений о покупке.
Потребителям сейчас отводится ведущая роль, и значение имеют ценностные предложения. Необходимо реагировать на их желания, а бренд должен отражать мир, в котором мы живем. Нам нужно создать бренд, который имеет уникальные и четкие отличия и охватывает ценности, которые могут иметь отношение к потребителям. Опыт Бриттани поможет нам в этом.
Но если вы в основном занимаетесь оптовой продажей, зачем вам нужен бренд?
У каждого должно быть четкое и уникальное торговое предложение, и для нас крайне важно иметь возможность связать бренд с торговым предложением в отрасли. Есть много проблемных моментов, и мы хотим убедиться, что можем подчеркнуть то, что символизирует WD: камни, выращенные в США, надлежащую сертификацию в ближайшее время, корпоративную прозрачность, полную ответственность за нашу цепочку поставок. У нас есть возможность создавать продукт без обработки его после процесса выращивания. У нас гораздо больше возможностей, чем у других.
К примеру, Intel inside (ПК платформы Intel). Все покупают компьютеры, но в каждом компьютере есть чип Intel, потому что они знают, что получат качественный товар. Но Intel вообще не занимается продажами напрямую потребителю. Я не утверждаю, что прямого доступа к потребителю никогда не будет, но сейчас мы сосредоточены на привлечении клиентов.
Как вы думаете, в ближайшем будущем появится бренд «бизнес для потребителей»?
Это не входит в наши ближайшие планы. Взаимодействие напрямую с потребителями также стало сегодня очень актуальным, потому что люди не всегда делают покупки в магазинах. Так что по этому поводу есть что сказать. Но в данное время мы сосредоточены на построении нашего бизнеса с конечным потребителем, а также на поддержке нашего партнерства в формате «бизнес для бизнеса».
Вы работаете над тем, чтобы ваши бриллианты были сертифицированы по SCS Global Systems (Системе сертификации источника) как бриллианты, произведенные с учетом экологической устойчивости. [Примечание: этот стандарт можно увидеть здесь, и теперь он доступен как для природных бриллиантов, так и для ВЛБ.]
Этот сертификат устойчивости близок и дорог моему сердцу. Это одна из причин, по которой я вступила в эту должность, потому что я думала, что это может изменить ситуацию для всей категории бриллиантов. WD находится на пути к тому, чтобы стать первой компанией, получившей сертификат SCS, и это является важной вехой не только для нашего бренда, но и для всей отрасли, потому что именно этого ожидают потребители. Люди голосуют кошельком и хотят знать, что они покупают, откуда камни поступают, и понимают, какое влияние это оказывает на мир. Так что для нас это крупное достижение.
Ваш предыдущий генеральный директор признал, что для выращивания алмазов требуется большое количество энергии. Как это повлияло на вашу способность получить сертификат устойчивого развития?
Нас оценивали по 15 основным категориям воздействия на окружающую среду, которые SCS берет за основу. Мы стремимся к нулевому воздействию на окружающую среду и здоровье человека. Мы работаем над достижением полной климатической нейтральности. Используем ли мы много электроэнергии? Да. Но есть способы для совершенствования. Как только вы составите мнение о себе и дадите себе оценку, у вас появится возможность начать делать что-то по улучшению своего влияния на мир. Итак, во-первых, нужно определить свой базовый уровень, и это было проделано SCS. Они всесторонне проверили нас, нашу цепочку поставок и нашу цепочку ответственности и обеспечения сохранности. Мы собираемся использовать самую передовую существующую технологию эмпирического тестирования, чтобы обеспечить соответствие информации о происхождения и идентификации драгоценных камней, поэтому мы будем устанавливать происхождения нашего алмаза с 99%-ой точностью.
Это оказалось непросто. Мы работаем над этим, кажется, с января. Мы открыли наши книги и раскрыли карты, чтобы сказать: «Это все, что мы делаем, скажите нам, как нам добиться улучшения». Вот где все начинается, и именно это хотят услышать потребители. Они хотят услышать, что компании прозрачны в отношении того, кто они, как они работают и какое влияние оказывают на мир.
WD, пожалуй, менее враждебно относится к отрасли природных алмазов, чем некоторые из ваших конкурентов. Как вы считаете, такое отношение сохранится?
Наше внимание сосредоточено на собственном бизнесе. Нас не интересуют словесные войны с другими категориями камней. В этой категории места хватит всем. Нам действительно следует действовать вместе, чтобы информировать потребителей о всей категории. Унижение других никому не поможет и не повысит престиж категории.
Вы недавно подписали сублицензионные соглашения с двумя компаниями по производству ВЛБ. Как это повлияет на вашу текущую тяжбу по поводу патентов с тремя другими компаниями, производящими ВЛБ?
Я не могу говорить о текущем судебном процессе. Могу сказать вам, что мы очень рады, что и ALTR, и Evolution подтвердили нашу точку зрения на патенты. Они на самом деле подписали лицензионные соглашения, потому что считают, что патенты действительны. Кроме того, мы очень рады работать с ними рука об руку и действительно двигаться вперед и расширять доступ к легитимным CVD-алмазам [выращенным с помощью химического осаждения из паровой фазы]. Чем больше людей присоединится к нам, тем лучше, потому что от этого выиграет вся категория.
Очевидно, что эта категория все больше расширяется. Мы видим много недорогих ВЛБ, в частности, произведенных в Китае. Китайская конкуренция подрывает многие отрасли. Это вас беспокоит?
Всегда будут игроки с низкими ценами. Их не остановить. Одна из причин, по которой мы хотим занять уникальную позицию в этой категории, заключается в том, что мы хотим убедиться, что потребитель может отличать качественных игроков ото всех остальных. Я думаю, что чем больше мы можем заниматься обучением, тем больше мы сможем добиться своего уникального отличия, чем больше мы сможем обеспечить прозрачность и цепочку ответственности и обеспечения сохранности, тем больше будет расти категория и тем меньше людей будет полагаться на продавцов, продающих по низким ценам. Это долгосрочная игра. Это, конечно, марафон, а не спринт, с целью отделить категорию от простой гонки по снижению цены.
Хотя спрос растет, в отчетах говорится, что цены падают. Какими вы видите цены в ближайшем будущем?
На самом деле мы наблюдали обратное. Цены на камни более крупных размеров определенно стабилизировались или фактически выросли за последние пару недель. Были люди, которые в краткосрочной перспективе пытались получить деньги, люди, у которых были проблемы с ликвидностью, вероятно, продавали товары по ценам ниже максимальной. Но я вижу, что цены стабилизируются и, вероятно, будут расти в течение следующих шести-двенадцати месяцев.
Вы упомянули, что не проводите обработку своих камней. Считаете ли вы, что продажа «выращенных» камней такими, как они получились, является отличительной чертой?
Это отличительная черта. Несомненно. Наш процесс, включая наши патенты, и запатентованный процесс, который мы добавляем к этому, - поставил нас в совершенно уникальное положение: нам не нужно обрабатывать более крупные камни для улучшения цвета. Нет никаких сомнений в том, что нашей отличительной чертой является этот элегантный процесс, позволяющий создавать более чистый продукт, не требующий дополнительной обработки.
У вас есть производственные данные?
Мы ими не делимся. Мы делаем упор на более крупные камни, как часть нашего внимания к категории свадебных товаров, и на товары более высокого качества. Мы ежедневно работаем над улучшением нашей производственной дисциплины, а одним из самых интересных моментов, касающимся WD с точки зрения производства, является то, что мы можем заниматься тем, что мы называем выращиванием камней на заказ. У нас есть возможность добиться невероятной точности распределения цвета в наших камерах, поэтому мы можем ориентировать нашу продукцию на требования клиентов.
Huron Capital купил вашу компанию в 2018 году. Вы когда-нибудь проводили первичное размещение акций (IPO)?
Для этого бизнеса существует множество возможностей для выхода из игры. IPO - одно из них, но это обычно является решением, которое принимается в определенный текущий момент и которое мы называем «выходом из игры»; это означает, что вы доходите до точки, когда считаете, что вы, как владельцы и команда руководителей, сделали все, что в ваших силах, для того, чтобы бизнес стал таким, каким он должен быть, и вы считаете, что кто-то другой будет управлять лучше. Я бы не сказала, что это будет в ближайшем будущем, но в какой-то момент, очевидно, что-то произойдет.
