Диамантер и отраслевой эксперт с глубокими познаниями в области драгоценных камней и ювелирных изделий, Суреш Хатхирамани (Suresh Hathiramani) прошел обучение также в Геммологическом институте Америки (Gemological Institute of America, GIA) по оценке бриллиантов и является исследователем и писателем по всем вопросам, связанным с бриллиантами. У него более 45 лет опыта работы, и он охватывает три страны Азии.Суреш не только является ярым сторонником бриллиантов как хранилища эмоциональной и финансовой ценности, но и занимается защитой окружающей среды и фотографирует красоты природы.
В этом интервью агентству Rough&Polished, Суреш Хатхирамани рассказывает о своем пути и свей страсти к бриллиантам, а также о том, что его больше всего волнует относительно будущего отрасли.
Ниже приводятся выдержки из беседы:
Расскажите нам вашу историю с самого начала. Как, где и когда вы пришли в алмазный бизнес? И как вы прошли этот путь с точки зрения уверенности в собственных силах и получаемого удовлетворения?
В 1974 году я окончил колледж Святого Ксавьера (St. Xavier’s College) в Мумбаи со степенью бакалавра наук по физике. После некоторых приключений в 1975 году я устроился работать в Индонезии в текстильной промышленности. Во время одной из моих поездок обратно в Индию в начале 1979 года случайный удачный поворот событий привел к резкому изменению моей карьеры. Мне предложили открыть офис продаж индийской компании по производству бриллиантов в Юго-Восточной Азии. Поскольку я был знаком с Сингапуром, я считал это место подходящим для того, чтобы начать свой бизнес там благодаря его близости к центрам потребления, высокой безопасности и статуса беспошлинного пункта для транзитных грузов.
Я с подросткового возраста всегда восхищался бриллиантами, но моя семья не занималась алмазным бизнесом, и у меня не было каких-либо связей в этой отрасли. Я знал только, что алмаз - самое твердое вещество из известных человеку и что он является аллотропной модификацией углерода и дорого стόит.
Я уволился с удобной, хорошо оплачиваемой работы, затем после года моего обучения в Мумбаи, ускоренного заочного курса по оценке бриллиантов в GIA и серьезного изучения алмазов и бриллиантов, в 3-м квартале 1980 года компания Facets уже начала работу. До сих пор помню свою первую продажу на $5 000 на втором месяце работы, и, очевидно, это было поводом для радости. Я сделал свою первую продажу и нашел друга. Этот человек сегодня по-прежнему остается нашим покупателем и моим дорогим другом.
Работа в качестве владельца и продавца была сложной, но мне все же удавалось находить время на путешествия по региону и на продолжение изучения всего, связанного с бриллиантами и работой рынков. Это было также примерно в то время, когда цена на бриллиант весом в один карат, цвета D, чистоты IF достигла $65 000 по прейскуранту Rapaport (Rapaport List). Это не оказало большого влияния на меня или мой бизнес, поскольку я имел дело только с некрупными индийскими товарами, но к тому времени, когда через два года цена по прейскуранту упала до $18 000, мир бриллиантов изменился. Исчезли инвестиционная шумиха и спекуляции, и к 1983-1984 году рынки вернулись в нормальное состояние.
Мне очень помогало активное участие на Алмазной бирже Сингапура (Diamond Exchange of Singapore, DES), и в 1984 году я был избран членом исполнительного комитета DES и с тех пор являюсь его членом, я занимал пост президента DES в общей сложности восемь лет за 2 срока. В настоящее время я самый старший член DES и продолжаю работать в Exco.
Я очень доволен своей более чем 40-летней жизнью диамантера, поскольку это был один долгий процесс обучения, никогда не было скучно. У меня были успешные и интересные времена, а также много взлетов и падений. У меня появилось много хороших друзей во всех 5 частях света, где продаются бриллианты и ведется алмазная торговля.
Если я о чем-то я сожалею, так это о том, что наша отрасль модернизируется недостаточно быстро и не успевает за изменяющимися потребностями клиентов. Мы не достигли совершенства в искусстве маркетинга нашего прекрасного товара. Мы просто продаем то, что произведено, проводя небольшие маркетинговые исследования, делая прогнозы или создавая добавленную стоимость в средней части алмазопровода - мидстриме.
Не могли бы вы рассказать нашим читателям о своей компании Facets Singapore и ее деятельности?
Как уже было сказано, Facets Singapore начала свою деятельность с оптовой торговли бриллиантами, продавая в основном некрупные камни производителям ювелирных изделий для оправ. Это было время, когда каждая страна региона имела хотя бы некоторое подобие своей ювелирной промышленности, а Китай не был крупным игроком. Со временем, когда производство ювелирных изделий переместилось в Китай, а региональный спрос на мелкие товары снизился, мы увеличили размер производимой нами продукции, включив в нее поинтеры круглой огранки и камни фантазийных огранок. С начала 1990-х годов мы расширили свой ассортимент сертифицированными бриллиантами круглой огранки и фантазийных форм весом до 5 каратов.
Facets - ведущий оптовый торговец бриллиантами в Юго-Восточной Азии, имеющий прочную репутацию в области стабильных и точно сертифицированных поставок камней малого и среднего размера. О нашем внимании к деталям и контролю качества ходят легенды, и большинство наших покупателей рады, что мы доставляем товары непосредственно на производственные предприятия без необходимости предварительной проверки качества в их приемных центрах. Мы регулярно отправляем товар за границу, и нам никогда не возвращали ни одной партии из-за неточной или неправильной оценки.
За последние 7-8 лет Facets создала подразделение, которое создает на заказ украшения, разработанные собственными силами. Мы обслуживаем конечных пользователей и постепенно развиваем эту часть бизнеса. Мы полагаемся на современные методы маркетинга для привлечения новых покупателей и извлечения большой пользы благодаря рекомендациям клиентов. Половина прошлого года была неудачной из-за пандемии, но с начала этого года активность повысилась и цены выросли. Я верю в позитивный и зрелый ответ отрасли на пандемию; Совет по природным алмазам (Natural Diamond Council, NDC) берет на себя маркетинг видовых бриллиантов; к тому же, стечение некоторых удачных событий в 2020 году также придало импульс рынку.
Вы занимаетесь торговлей, а также производством бриллиантов и ювелирных изделий? Помимо обслуживания рынка Сингапура, занимаетесь ли вы экспортом также в другие страны-потребители?
Главным образом, мы занимаемся торговлей бриллиантами, и у нас есть небольшое подразделение, которое занимается созданием дизайнерских украшений на заказ для конечных потребителей.
Наши торговые клиенты - в основном независимые ювелиры, дизайнеры и специализированные производители ювелирных изделий - полагаются на наши постоянные поставки, точно отсортированные и подобранные товары, а также на своевременность поставок. Эти клиенты находятся в основном в регионе Юго-Восточной Азии, где у меня есть давние связи и я хорошо знаю обстановку. Наши торговые клиенты находятся в Сингапуре, Индонезии, Малайзии, Таиланде и Австралии. С тех пор, как мы начали предлагать сертифицированные товары в начале 1990-х годов, наша клиентская база расширилась за счет дилеров, инвесторов и частных ювелиров высокого класса. Таким образом, мы работаем как в области предложения, так и с клиентами.
Моя философия всегда заключалась в том, что покупатель - это в первую очередь друг, а затем уже покупатель. Если я не могу посидеть за столом, пообедать с клиентом и поговорить о семье, спорте, здоровье или на любую другую тему, то ведение бизнеса с таким человеком становится официальным и трудным. В конце концов, этот бизнес основан на доверии и вере, а если я не смогу найти путь к твоему сердцу, я не смогу продать тебе бриллианты.
В конце 1990-х De Beers отказалась от контроля в качестве опекуна отрасли. Это было также началом эры Интернета, спекуляций на финансовых рынках и проникновения выращенных в лаборатории бриллиантов в наш - в остальном смысле - стабильный и, как некоторые говорят, скрытный бизнес. А подъем Китая и Индии как огромных потребительских рынков добавил определенное воодушевление. Это было время великих перемен, к которым отрасль не была готова и на которые она медленно реагировала.
Производители бриллиантов стали производителями ювелирных изделий, а дилеры и посредники - ритейлерами, а ритейлерам пришлось превратиться во владельцев брендов - и все три группы не преуспевали в том, чем они занимались. Для почти мгновенного перехода от бизнеса в формате «взаимодействия бизнеса с бизнесом» (B-to-B) к формату «взаимодействие бизнеса с потребителями» (B-to-C) требуются навыки, ресурсы и, прежде всего, готовность к проведению изменений.
Роль посредника уменьшалась. Наряду с этим были нарушены традиционные каналы торговли и коммуникаций. Бизнес стал деловым, связанным со сделками, и обезличенным, и велся не так, как при продаже продукта с большой эмоциональной и незаменимой ценностью. Как и ожидалось, объемы увеличились, но прибыль резко упала. Если целью стали коммерциализация и рост рынка, то подход к достижению этой цели не был хорошо продуман.
По общему признанию, Facets медленно менялась, хотя я понимал, что изменения грядут, и было важно идти в ногу со временем. Мы начали постепенно добавлять украшения на заказ в нашу продуктовую линейку почти 8 лет назад, и сейчас этот сегмент набирает обороты.
Откуда вы вообще получаете бриллианты? Занимается ли Facets и цветными бриллиантами? Каков ваш прогноз в отношении будущего цветных бриллиантов с точки зрения спроса по сравнению с белыми бриллиантами? Рассматриваются ли неоправленные бриллианты в Сингапуре в качестве инвестиционного инструмента?
Мы закупаем бриллианты, конечно, из Индии, а также из Израиля, Бельгии и небольшую часть специальных камней покупаем в Нью-Йорке. Я не езжу так часто, как раньше, в эти центры производства бриллиантов, поскольку могу встретить многих своих поставщиков во время выставок в Гонконге.
Помимо полноразмерной линейки белых бриллиантов круглой огранки и фантазийных огранок, мы также имеем дело с ограниченным ассортиментом качественных бриллиантов фантазийных цветов, но мы не являемся специалистами или компанией, имеющей запасы готовых дорогих розовых и голубых бриллиантов.
Я не могу угнаться за постоянно растущими ценами на бриллианты фантазийных цветов - голубого, розового и фиолетового, - и я считаю, что цены на них несколько завышены. Но интересно то, что я чувствую, что рост цен на камни голубого и розового цветов еще не закончен, потому что шок и опасения возникновения дефицита, вызванный закрытием рудника Аргайл (Argyle), еще не прошел.
Для сравнения, белые бриллианты «инвестиционного» класса по-прежнему имеют привлекательную цену. И я все еще вижу возможность роста цен на бриллианты хорошего качества изготовления цвета D-H, чистоты VVS-VS и веса выше 3 каратов.
Что делает инвестиции в бриллианты успешными? Это гораздо больше, чем быстрое денежная прибыль. Это сочетание финансовой прибыли на инвестиции, удобства, мобильности и анонимности в контексте семейного разделения богатства и наследства. Если также учесть их эмоциональную привлекательность, красоту и редкость, как и следует сделать, то инвестиционное решение станет более сбалансированным и оправданным. Это становится чем-то вроде инвестирования в произведения искусства и предметы коллекционирования. Мысль о быстрой прибыли не должна влиять на решение о покупке.
Как правило, сингапурцев больше привлекают цветные драгоценные камни, и они хорошо разбираются в инвестиционном потенциале редких рубинов или сапфиров, не прошедших температурную обработку, или турмалина «параиба», не подвергавшегося облагораживанию.
Как и везде в Азии (за исключением Гонконга), сингапурцы не решаются вкладывать деньги в бриллианты, потому что варианты выхода не так легко доступны, а цены при продаже всегда являются трудным вопросом. На мой взгляд, инвестирование в бриллианты требует определенной проницательности, и необходимо тщательно изучать вопрос и обращаться за советом к проверенному эксперту, … а также изучать результаты продаж аукционного дома, прежде чем сделать решительный шаг.
Я предвижу, что после трудностей, связанных с Covid, в следующие несколько лет мы переживем период длительного процветания и роста цен в алмазном бизнесе.
Я твердо верю в сохранение потребительской стоимости бриллиантов, а не в их чистый инвестиционный потенциал. Диверсификация активов необходима, и я считаю, что бриллианты идеально подходят для этой роли.
Делаете ли вы что-то иное, чем другие компании, для повышения прозрачности и для ее обеспечения? Прозрачность сегодня является ключевым аспектом во всех сферах бизнеса, особенно в алмазном … каково ваше уникальное предложение о продаже?
За последние 22 года мы испытали и пережили два основных цикла рецессии: первый азиатский финансовый кризис 1997-1998 годов и 12 лет назад мировой финансовый кризис 2007-2008 годов. И то, и другое произошло после периодов чрезмерного роста и спекуляций на финансовых рынках, но алмазные рынки, хотя и сильно пострадали, выжили и достигли своего пика через несколько лет после обоих событий. Мы не до конца осознали то, что поведение и ожидания клиентов также необратимо изменились за это время. Но наша отрасль не изменилась по мере изменения окружающей обстановки. Прозрачность, происхождение, выращенные в лаборатории бриллианты, сохранение природы, конфликтные алмазы стали новыми модными словами, и индустрия не полностью осознавала, что происходит, или, скорее, предпочитала не замечать это.
Поскольку мы невольно стали свидетелями медленной и болезненной потери доли рынка и потери доверия клиентов к нашему продукту, мы стали свидетелями болезненного падения цен и спроса.
Я был одним из соучредителей Всемирной алмазной марки (World Diamond Mark, WDM) в 2012 году вместе с моими коллегами из Всемирной федерации алмазных бирж (World Federation of Diamond Bourses, WFDB) - Алексом Поповым, президентом Московской алмазной биржи (Moscow Diamond Bourse), и Рами Бароном (Rami Baron), президентом Клуба дилеров Австралии (Australian Diamond Dealers Club). Мы втроем основали WDM, рассчитывая в перспективe использовать его в качестве средства для возрождения видового маркетинга бриллиантов и дать ритейлерам знания, необходимые для решения проблем потребителей, связанных с прозрачностью, происхождением, конфликтными алмазами, окружающей средой и правами. Это была чрезвычайно хорошо спланированная и перспективная инициатива, предложенная и управляемая WFDB. К сожалению, она не получила достаточного взаимодействия и финансовой поддержки со стороны значимых организаций, и через несколько лет от нее пришлось отказаться. Основной замысел WDM претерпел реинкарнацию в работе Совета по природным алмазам, и это меня радует.
Как основатель Всемирной алмазной марки, в начале прошлого десятилетия я мог видеть, что единственный способ повышения спроса на бриллианты - это быть прозрачным и напрямую говорить с покупателем об эмоциональной ценности и уникальных свойствах нашего товара. Как и в случае с конфликтными алмазами, это означало, что потребителю необходимо заранее сообщить о происхождении, отраслевых методах ведения бизнеса, ценообразовании и сертификации. Только тогда наше маркетинговая информация будет иметь вес и не будет пустым звуком.
В своем бизнесе я использую то, что проповедую. Я защитник окружающей среды, и тем, кто меня знает, известно, насколько серьезно я настроен защищать окружающую среду и права на жизнь всех ее живых существ. В торговом бизнесе с небольшим объемом производства бриллиантов влияние моих усилий по сохранению природы минимально, но я читаю лекции и пишу об окружающей среде, чтобы обучать молодежь, и действительно, я имею дело только с природными бриллиантами. Я считаю, и недавние исследования показали, что воздействие на окружающую среду, или углеродный след, как говорят, от добычи природных алмазов намного меньше, чем от производства выращенных в лаборатории алмазов. Есть и другие, не менее веские причины, по которым я буду иметь дело только с природными бриллиантами, но это большой разговор, который лучше оставить для другого случая.
Миллениалы, заботящиеся об окружающей среде и правах человека, могут вообще отказаться от добычи драгоценных камней и заняться выращенными в лаборатории бриллиантами. Не скажется ли все это отрицательно на алмазно-бриллиантовом бизнесе в целом? Скажите ваше мнение, пожалуйста.
Я рад, что вы задали этот вопрос. У меня твердое мнение по обеим этим темам. Короче и проще говоря: «Я думаю, что выращенные в лаборатории бриллианты никогда не будут угрозой для природных бриллиантов. Они найдут свою нишу, резко упадут в цене и обретут свой особый рынок со своими покупателями, уделяющими больше внимание цене». Я сделал это заявление 5 лет назад во время презентации в Куала-Лумпуре на инвестиционном семинаре Малазийского банка (Malaysian Bank), и сейчас я повторяю это снова. Я думаю, что мой прогноз со временем становится все точнее.
Когда кубический цирконий впервые появился в начале восьмидесятых годов прошлого века, наша отрасль была обеспокоена тем, что он заменит бриллианты. Когда муассанит дебютировал в девяностых годах, отрасль была еще более обеспокоена тем, что потребитель сменит предпочтения или будет введен в заблуждение и потеряет доверие к бриллиантам. В обоих случаях эти имитаторы создали свои динамичные нишевые рынки, как только упали цены на них. В настоящее время алмазная отрасль просто посмеялась бы над упоминанием муассанита в качестве камня, представляющего угрозу.
С выращенными в лаборатории бриллиантами факты немного отличаются, но сюжетная линия та же. Они являются алмазами по химическому составу и физическим свойствам, и их труднее отличить от природных, чем два более ранних похожих на них вида камней.
Но основные элементы истории те же самые. Цены будут продолжать падать, поскольку выращенные в лаборатории бриллианты можно тиражировать бесконечно, а их производство становится все более эффективным. И они имеют небольшую стоимость при перепродаже, не имея никакой истории или эмоциональной основы, которыми можно похвастаться.
Нет ничего высокотехнологичного, современного или чистого в выращенных в лаборатории бриллиантах по сравнению с природными. Выращенный в лаборатории бриллиант в оправе из золота, которое добыто неэтично с использованием детского труда, не более этичен, чем природный бриллиант, вставленный в оправу из такого же неэтично добытого золота.
Меня воодушевляет то, что отрасль природных бриллиантов, участником которой я горжусь быть, наконец-то отреагировала должным образом, продвигая уникальные качества природных бриллиантов и в то же время опровергая и даже оспаривая легкомысленные и необоснованные заявления производителей выращенных в лаборатории камней.
Один существенный момент, на который наша отрасль не обращала внимание в прошлом и который, как мы видим сейчас, происходит в ответ на два крупных кризиса, произошедших в последние годы, заключается в том, что производство бриллиантов в значительной мере отражает рыночный спрос, и это хорошо для устойчивости цен. Производители и игроки мидстрима видят преимущества в том, что всегда находятся в курсе событий, а потребители положительно отзываются о бриллиантах, вновь проявляя доверие к ним.
Есть большая радость и ценность в том, чтобы владеть красивым природным бриллиантом, часто его носить, а затем передавать будущим поколениям, наблюдая, как его стоимость со временем возрастает. Разве это не является идеальной инвестицией?
Аруна Гаитонде, шеф-редактор Азиатского бюро Rough&Polished
